門店顧問(wèn)式銷售技巧
學(xué)習(xí)對(duì)象
高層管理 中層管理 基層主管 銷售人員 店長(zhǎng)
課程收益
增強(qiáng)門店導(dǎo)購(gòu)人員的榮譽(yù)感，培養(yǎng)陽(yáng)光心態(tài)；
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)流程及每步驟中的實(shí)用技巧；
聚焦終端導(dǎo)購(gòu)8大核心問(wèn)題，逐個(gè)擊破，所學(xué)方法和技巧學(xué)員拿回去就能用上；
通過(guò)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)反復(fù)的學(xué)員演練，學(xué)以致用，當(dāng)場(chǎng)消化，并開發(fā)歸納出行業(yè)產(chǎn)品的銷售話術(shù)拿回店中傳播；
課程特色
貫穿培訓(xùn)全程行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
課程源于1000余小時(shí)終端銷售現(xiàn)場(chǎng)觀察與問(wèn)題診斷，重點(diǎn)聚焦解決終端導(dǎo)購(gòu)的8個(gè)核心困惑；
讓學(xué)員在課堂上就把所學(xué)固化于行為，練到會(huì)為止！
分步驟訓(xùn)練：每個(gè)銷售環(huán)節(jié) ‘三三實(shí)戰(zhàn)演練’（1名觀察員+1名顧客+1名服營(yíng)人員循環(huán)訓(xùn)練）；
融會(huì)貫通訓(xùn)練：課程最后安排大量時(shí)間貫穿銷售六環(huán)節(jié)的‘大通關(guān)實(shí)戰(zhàn)情景演練’
‘學(xué)員練習(xí)+學(xué)員分組點(diǎn)評(píng)+老師綜合點(diǎn)評(píng)’形式，反復(fù)的學(xué)練結(jié)合固化行為；
課程內(nèi)容
一、認(rèn)知決定心態(tài)，心態(tài)決定一切！
學(xué)員討論：你是如何理解‘導(dǎo)購(gòu)’職業(yè)的？
1、‘導(dǎo)購(gòu)’不是賣東西，而是幫助顧客選東西；
?導(dǎo)購(gòu)工作內(nèi)容的正確理解；
?水龍頭作用-----導(dǎo)購(gòu)工作重要性的認(rèn)識(shí)；
2、決定你業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)關(guān)鍵認(rèn)知
?成為一名合格的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備哪些能力素質(zhì)？
?為什么解說(shuō)員會(huì)被淘汰？你還作解說(shuō)員嗎？
?顧客至上、一視同仁的黃金準(zhǔn)則你真的做到了嗎？
?保持陽(yáng)光心態(tài)，迅速成長(zhǎng)的源動(dòng)力！
二、親切的開場(chǎng)，留住顧客腳步，已成功了一半！
行業(yè)案例分析：這樣的開場(chǎng)好嗎？為什么要制造一個(gè)好的開場(chǎng)？
1、親切的開場(chǎng)，顧客愿意逗留
?自信的第一印象究竟有多重要？
?招牌笑容，拉近顧客距離的殺手锏
?顧客的‘舒適距離’
?‘接近時(shí)機(jī)’牢牢把握，‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’；
?贊美的力量：孤傲暴躁客戶24小時(shí)變形記
2、留住顧客腳步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顧客的類型，跟他打交道我有絕招！
?不同類型的顧客分類及辨別方法
?如何與他們打交道，我有絕招！
（2）顧客究竟關(guān)心哪些產(chǎn)品要素？
（3）百分百奏效的開場(chǎng)技巧
?直接切入主題----不給顧客拒絕的機(jī)會(huì)
?新產(chǎn)品
?‘正在做促銷！’你的表述真能吸引顧客嗎？
?限量產(chǎn)品，顧客不得不愛
?熱銷！熱銷！
?開場(chǎng)忌諱繁冗
學(xué)員演練：我也能做到親切有吸引力的開場(chǎng)！
三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發(fā)掘需求？
行業(yè)案例分享：你是否也這樣被顧客牽著鼻子走？
?需求是什么？
學(xué)員演練：你會(huì)發(fā)掘需求嗎？
2、如何發(fā)掘需求？
（1）發(fā)問(wèn)是金
?不同類別的發(fā)問(wèn)及收效
?發(fā)問(wèn)流程：油燈法則，挖出顧客隱性需求
發(fā)問(wèn)小游戲：猜猜它是什么？
（2）發(fā)問(wèn)技巧
?磨刀不誤砍柴工---問(wèn)題表的設(shè)計(jì)
學(xué)員演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題表
?簡(jiǎn)單問(wèn)題的功效
?顧客關(guān)心的問(wèn)題才是你最需要關(guān)心的
?發(fā)問(wèn)雷區(qū)：連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
?占據(jù)主動(dòng)----牽著顧客鼻子走
?別忘了發(fā)問(wèn)的最終目的----整理顧客需求
學(xué)員演練：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練，問(wèn)出顧客需求
四、這樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)顧客
1、為什么要有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品?
行業(yè)案例分析：你是這樣介紹產(chǎn)品的嗎？
?‘說(shuō)什么不重要，怎么說(shuō)才重要’
?顧客購(gòu)買的是什么？
?我們需要針對(duì)什么介紹產(chǎn)品？
2、真正掌握FABE法則的妙用
?FABE法則的切實(shí)理解
?分清A與B，作為專家提供方案
學(xué)員演練：實(shí)例操練FABE法，徹底分清A與B！
3、介紹產(chǎn)品的實(shí)用技巧
?讓產(chǎn)品自己說(shuō)服顧客---邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
?介紹與示范結(jié)合
?用口制造美妙快樂(lè)的場(chǎng)景
?同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客，如何應(yīng)對(duì)？
行業(yè)案例分享：說(shuō)到顧客心坎里
學(xué)員演練：列出主營(yíng)產(chǎn)品F/A/B/E，結(jié)合技巧現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)！
五、克服異議，我的地盤聽我的
行業(yè)案例分享：你是這樣對(duì)付顧客異議的嗎？
1、異議的親密接觸
?什么是異議
?真假異議，火眼金睛
學(xué)員討論：我們經(jīng)常遇到的異議！
?有異議的顧客才對(duì)產(chǎn)品感興趣
2、客服異議的有效方法
?直截了當(dāng)客服明顯異議
?不明確異議的五步解決法
學(xué)員演練：學(xué)會(huì)用五步解決法客服顧客異議
六、沖刺-----及時(shí)促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動(dòng)促成交易
a)心理戰(zhàn)術(shù)，克服障礙
b)明察秋毫購(gòu)買時(shí)機(jī)
2、促成成交有方可循
?直接建議法及適用情況
行業(yè)案例分享：直接建議法
?選擇法及適用情況
行業(yè)案例分享：選擇法
?總結(jié)利益法及適用情況
行業(yè)案例分享：總結(jié)利益法
?機(jī)會(huì)成交法及適用情況
行業(yè)案例分享：機(jī)會(huì)成交法
學(xué)員演練：這時(shí)該怎樣促成銷售？
3、頭疼的價(jià)格問(wèn)題
?商品的價(jià)值和價(jià)格永遠(yuǎn)在天平的兩端
?把價(jià)格談判拖到最后
?隔離政策
?降價(jià)不是萬(wàn)能的
七、細(xì)節(jié)決定成功
1、商談中請(qǐng)求句型的妙用
2、應(yīng)該這樣拒絕顧客
3、貼心小棉襖-----口碑幫你成功
學(xué)員大通關(guān)演練：用所學(xué)步驟、所總結(jié)的話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練銷售全步驟
